EMVI-conseil : Trois situations dans lesquelles vous utilisez un TOM.

Une matrice de compromis (TOM) est un moyen de faire des choix. Il s’agit d’un tableau avec, d’une part, vos options et, d’autre part, les aspects sur lesquels vous comparez les options : les critères de sélection. Ajoutez une valeur aux critères de sélection, qui indique l’importance que vous accordez à ces critères. Un bon TOM demande un peu de recherche et de réflexion, mais il est très utile pour votre plan EMVI – surtout dans ces trois situations :

• Vous devez faire un choix: souvent, plusieurs solutions sont envisageables pour relever un défi technique. Par exemple : un démolisseur peut démolir un bâtiment en le sciant, en le coupant ou en le faisant sauter. Afin de se voir attribuer les travaux de démolition, il doit choisir la voie qui plaît le plus au client – et qui n’est pas trop chère. Dans ce cas, un TOM peut aider le démolisseur à faire le meilleur choix et à justifier son choix envers le client (voir exemple 1).
• Votre concurrent propose une méthode différente: imaginez : votre entreprise dispose d’une méthode unique de rénovation des murs de quai. Vos concurrents font les choses différemment ; ils ont leur propre méthode unique. Avec un TOM, vous pouvez mettre en balance les différentes méthodes les unes par rapport aux autres et montrer au client que votre méthode est la meilleure.
• Le client demande (implicitement): les TOM fonctionnent bien pour les clients qui se concentrent sur les faits. Ces clients réclament souvent : l’exhaustivité, l’exactitude, la démonstrabilité, les rapports, les KPI, les processus, les descriptions étape par étape, les performances passées, le raisonnement. Mon expérience montre que les TOM travaillent aussi bien pour les clients qui recherchent « le meilleur équilibre entre x, y et z ». Mettez alors x, y et z dans votre TOM et mettez-les en balance.

Un TOM n’est-il pas subjectif ?
On me pose souvent la question : « vous pouvez certainement manipuler un tel TOM ? » Et ce commentaire est justifié. Vous pouvez en effet insérer un TOM de manière très subjective. Mais vous vous faites des illusions. Si – parce que cela vous arrange – vous accordez beaucoup plus d’importance au prix qu’à la durabilité – ce qui est très important aux yeux du client – le client ne se sent pas compris. En d’autres termes, vous vous fourvoyez. Et, quand le client se rend compte que vous essayez de le rouler, vous lui donnez une sacrée bonne raison de ne pas travailler avec vous. En bref, si vous insérez un TOM de manière trop subjective, vous réduisez vos chances de gagner.

Trois conseils pour rester objectif dans votre TOM
En insérant le TOM de manière objective, vous inspirez confiance à votre client et vous vous assurez qu’il est ravi de travailler avec vous. Ci-dessous, je vous explique comment garantir l’objectivité dans votre TOM :

• Alignement sur les critères du CAG:alignez les critères de sélection avec les critères EMVI afin de vous assurer que votre TOM correspond de manière optimale à la demande du client. Les clients lient souvent leur propre pondération à leurs critères EMVI ; ceux-ci peuvent facilement être adoptés dans votre TOM. Vous indiquez ainsi que vous tenez compte de ses souhaits et de ses intérêts.
• Examinez les points que le client juge importants: si le guide ne précise pas clairement à quel point vos critères de choix sont importants pour le client, alors vous devez examiner cela. Google est votre plus grand ami. Jetez aussi un coup d’œil aux évaluations précédentes de ce client ; qu’est-ce qu’il jugeait important à l’époque ? Et : enquêter sur la commission d’évaluation ! Elle compte peut-être un défenseur de l’environnement. Dans ce cas, il peut être préférable d’inclure « l’environnement » comme critère dans votre TOM.
• Justification: expliquez toujours comment vous êtes arrivé à vos critères de sélection, votre valeur de pondération et les notes finales dans votre TOM (par exemple, sur la base de la recherche, en les copiant à partir des critères EMVI, en les calculant avec une formule). Cela vous permet d’être crédible et convaincant.